Pour vendre, votre offre doit satisfaire au moins un de ces 3 besoins fondamentaux.
Quel est votre marché ?
Vente de vêtements, restauration, coaching, service ou technologie ? Peu importe. Pour votre prospect, votre offre doit améliorer sa vie dans l’un de ces 3 domaines.
La santé, la richesse et les relations.
Posez-vous donc cette question : Comment mon produit améliore la vie de mon prospect sur les plans de la santé, de la richesse ou des relations ?
Supposons que vous êtes un vendeur de MacBook.
Quel sera votre argument de vente principal ?
La vitesse du processeur ou la grande capacité de la RAM ?
Logique. C’est un développeur, le fonctionnement de ses applications doit être fluide et rapide.
Mais d’autres ordinateurs moins coûteux offrent des performances honorables pour ces besoins.
Un développeur web m’a confié qu’il prévoit acheter un MacBook pour impressionner ses clients et facturer plus cher.
Devant un tel prospect, l’argument de vente principal n’est pas la performance.
Faites-le rêver. Vendez-lui le MacBook comme un moyen d’avoir une image plus professionnelle devant ses clients. Et gagner plus d’argent.
D’autres exemples.
L’iPhone est un outil de travail puissant. Des professionnels l’utilisent pour filmer et faire des montages.
Mais pour un jeune qui veut se donner une image “cool et branché”. Avoir le dernier iPhone, est signe d’appartenance à un type d’individus.
Besoin de relation.
Ne le saoulez pas avec les capteurs de la caméra et le nombre de mégapixels.
Regardez les querelles entre les utilisateurs d’iPhone et ceux de Samsung.
La plupart n’ont même pas une action de leur marque. Mais ils la défendent comme s’ils étaient payés pour ça.
C’est pareil dans le sport avec les fans d’équipes rivales. Barcelone VS Real Madrid, Marseille VS PSG…
Les fans font partie d’une tribu. Et la défendent avec vigueur.
Alors, quel besoin fondamental satisfait votre produit ? Santé, richesse ou relations ?